顧客說“貴”,服裝店該怎樣正確應對?

2019-10-10     關鍵詞 : 3d快3 www.nnjtji.com.cn 服裝店經營 顧客說貴 導購營銷

服裝店日常經營可能經?;嵊齙秸庵智榭觶汗絲涂吹揭路曇劬退怠骯蟆?!但是自己又感覺特別絕望,定價已經接近無利銷售了竟還被說貴!那么,這種局面怎么破?

1、首先明確服裝的價值是怎么判定的?由誰來決定?這里告訴大家答案,經過大量的市場調研發現,“值多少錢”不由商家來定,而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

2、接下來,怎樣讓顧客感覺到價值呢?

要想讓顧客感受到市場價值,就一定要由導購員通過不同方式方法積極引導顧客不同感覺器官,讓顧客感覺到該商品價格小于或相當于該商品市場價值。

在售賣過程中,無論顧客談到哪種辦法的價錢質疑,導購員都應用心地加以分析,探尋下顧客潛藏在內心真實的動機,唯有摸透了顧客講價背后真實的動機,才找到突破口說動顧客,達到成交的目標。

所有商品無論哪種的價錢都有人說貴,提議在碰到這類質疑時,切不可回復“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等表達方式,在解決這種異議時,通常應遵循這兩個原則:

(1)以防為主,先發制人

按照與顧客在接觸洽談中所得到的意見反饋訊息,對顧客也許要指出的價錢疑議進行恰當的辨別,隨后先發制人,即不讓顧客張口表達出來,就把一連串顧客要指出的疑議給予解決。

(2)先價值、后價錢

在售賣中,要遵從的一個首要規則是——杜絕太早指出或講價的問題。不管商品的價錢怎樣公平合理,要是顧客要下單,則相應要支付相應的經濟成本為互換。就是因為這類緣故,大家至少要等顧客對商品的價值得到相應的肯定后,才可以與他探討價錢問題。顧客很強的下單沖動通常來源于于對商品價值的高度認知后,而不是商品價格。若顧客的下單沖動愈濃烈,則他們對價錢的考量會更少。因而在與顧客洽談時,相應要先談商品價值,后談價錢。不然,就極易身陷與顧客講價爭辯難休的誤區。

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3、用不同產品的價格作比較;提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較,那么,你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。比如,在“貴”的商品旁邊放置“便宜”的服裝,讓顧客能才質量等方面做個對比。

4、采用價格分解法;在可能的情況下,要盡量用較小的計價單位報價,從而隱藏價格的“昂貴感”。如:一件300元裙子,可將報價單位縮小到一天只需要花幾塊錢,……通過這種價格分解法的典型例子。當顧客聽到這種形式不一樣,而實質一樣的報價,其心理感受是大不相同的,他們會感到價格便宜,吸引力大,從而較易促成交易。

5、引導顧客正確看待價格差別;當同類競爭產品之間存在價格差別時,(比如:我家的這款服飾的確比其他家高出50-100元),營銷員就應從本套服飾的優勢(如質量、功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別,強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢,而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

6、采用產品示范方法;有些精品、名牌產品價格較高,顧客難以接受,銷售員可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示范,借以強調所銷售產品的優點,并教顧客辨別產品的真偽,經過一番示范比較,顧客關于此方面的異議則會馬上消失。

來自顧客關于“太貴了”的價格異議,它的含義很廣,概念也很含糊,銷售店員只有在工作實踐中不斷地總結經驗,充分認清顧客反對的真相,才能正確有效地處理此類異議。

3、用不同商品的價錢來做比較;提些顧客覺得價錢高的商品跟其它種價錢更高的商品做比較,那樣,你給顧客推薦的商品價格就看起來比較低些。譬如,在“貴”的商品周圍擺放“價格實惠”的衣服,讓顧客能才質量等因素做個比較。

4、運用價錢分解法;在可能的情形下,要盡可能用較小的計費單位價錢,故而掩藏價錢的“昂貴感”。如:一件300元裙子,可將價錢單位減小到一日只要花幾塊錢,……通過這些價錢分解法的經典案例。當顧客聽見這些方式不同,而本質相同的價錢,其心理體會是截然不同的,他們會覺得價格實惠,吸引力大,因此越易達成消費。

5、幫助顧客正確認識價錢區別;當類似競爭商品相互間存有價錢區別時,(譬如:店里的這一款服裝確實比別的家超出50-100元),導購員就應該從這套服裝的優勢(如質量、功用、信譽、服務等因素)幫助顧客正確認識價錢區別,指出商品的價錢與商品所具備的區別與優勢,而這些區別與優勢是能夠客觀存在的有形的、直觀的;也能是人為制造的無形的與不直觀的。

6、運用商品示范講解辦法;有的精品、知名品牌價錢較高,顧客很難承受,導購員能夠把自家的優勢商品與一些偽劣的競爭商品擺在一塊兒示范,借以指出所銷售產品的優勢,并教顧客分辨商品的真假,通過這些方法示范講解比較,顧客對于此因素的質疑則會很快消退。

關于顧客對于“太貴了”的價錢質疑,它的含義很廣,定義也很含糊不清,導購員工唯有在工作中實踐中一次又一次吸取經驗,全面正確認識顧客反對的內情,才可以恰當合理地解決這些質疑。


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